从数量扩张型，到质量效益型，中国饲料行业一直在发生转变，新的技术和模式不断涌现。在亟需转变发展方式与经济转型的大环境下，有不少饲料企业逐渐淡出了人们的视野，但也有一些老牌料企历久弥新，在激烈的行业竞争中抓住机遇，华丽转身。

  在浙江有这样一家饲料企业，成立二十三年，以畜禽料起家，靠甲鱼料加快速度进行发展，如今又成功转型特种鱼料，且做得风生水起。从畜禽跨界水产，它怎么来实现在激烈的水产料行业竞争中脱颖而出？鉴于此，笔者采访了浙江省德清县鸿利饲料有限公司（以下简称“鸿利”）总经理刘威廷。

  水产前沿：鸿利成立二十三年了，这二十三年间，鸿利的发展历史是怎样的？产品结构发生了怎样的变化？

  刘威廷：鸿利成立于1995年，成立初期主要做猪、鸡、鸭等畜禽料。从1997年浙江兴起温室养甲鱼起，鸿利就开始涉足甲鱼粉料市场。经过三年时间的发展，品质得到认可，开始上量；2005年引进“牧羊”全套粉料生产线，年生产甲鱼粉料过万吨；到了2010年前后，甲鱼价格跌至8元/斤左右，饲料市场之间的竞争激烈，赊欠严重，饲料厂利润被严重压缩甚至亏本。此时膨化料逐渐兴起，2011年鸿利把握机会引进一条“牧羊”时产6-8吨的膨化线月投产，主要涉足黄颡鱼、白鱼（翘嘴鲌）、本地黑鱼（乌鳢）等特种料。前期主要是通过设立示范点宣传效果、资金支持等方式打开市场，当年即获得5000吨的销量。2014年随着加州鲈、大黄鱼、石斑鱼等肉食性鱼类养殖过程中的问题慢慢的变多，饲料取代冰鲜的时机已成熟，鸿利开始上马第二条膨化线和真空喷涂设备，并推出加州鲈、大黄鱼和石斑鱼饲料。

  水产前沿：作为浙江本土有特色的企业之一，鸿利的产品的优点有哪些？产品覆盖哪些区域？

  刘威廷：我们从2011年起即开始与国内一些知名的水产科研院所保持技术交流，在饲料配方这块我们基本处于行业领先水平；在原料采购和品控方面我们有多年的经验，特别是鱼粉，多年的甲鱼饲料制作经验让我们对鱼粉的把控更加游刃有余；在生产的基本工艺方面，我们引进了最先进的安德里茨膨化机和真空喷涂机，保证产品外观的稳定。因为外观优良、质量过关，湖州地区80%的黑鱼苗料都来自鸿利，是市场公认的第一品牌。后来陆续开发的加州鲈、大黄鱼料、石斑鱼料也得到了市场的广泛认可。目前公司产品覆盖区域包括浙江、江苏、福建、河南、湖北、陕西、海南等地。

  水产前沿：在今年环保高压的大环境下，又面临鱼粉暴涨，这一些因素对鸿利有什么影响？鸿利是怎么样应对的？

  刘威廷：国家对环保的要求慢慢的升高，这是大趋势。2017年G20峰会期间杭州周边的饲料厂都面临限产甚至停产。我们提前一年进行准备，通过改烧天然气，进行废弃净化处理、废水净化处理、粉尘处理，共投入上百万进行环保改造，基本上达到了环保部门的要求。从开厂到现在我们经历了多次鱼粉的暴涨暴跌，已司空见惯。这其实是考验饲料企业技术和心态的时候，鱼粉暴涨时我们第一步考虑的是产品的效果，这需要长期的技术积累；其次需要厂家站在长远的角度考虑，是否愿意降低利润来保证产品质量。如果在鱼粉价格暴涨时通过降低质量来获取利润无疑是自寻死路。

  水产前沿：鸿利的大黄鱼料在市场口碑较好，这样的品牌形象是如何建立起来的？今年大黄鱼市场发生了哪些变化？

  刘威廷：我们从2014年开始推广大黄鱼饲料，宣传的效果是8.5元养一斤鱼，实际养殖时确实也达到了这样的效果，口碑就这样慢慢积累起来了。2014年卖了200吨，2015年达到600-700吨，2016年达到1600-1700吨，2017年超过了5000吨。因为2017年禁渔期延长了，冰鲜的价格居高不下，质量也不稳定，养殖户使用饲料的比例加大了，特别是禁渔期全部使用饲料，不搭配冰鲜，饲料效果的好坏非常容易就反映出来了。养殖户通过每天观察大黄鱼的吃料和生长情况来评判饲料的好坏，在这种精养模式下，饲料效果很容易反映出来，好饲料就会脱颖而出。市场普遍反映吃鸿利饲料的大黄鱼健康程度更好，主要体现在损耗少，患白鳃病和白点病的几率相对冰鲜小。

  水产前沿：除了大黄鱼料，鸿利的黑鱼料、加州鲈料、黄颡鱼料今年市场反应如何？与其他饲料厂相比，鸿利的优势是？接下来有何战略规划？

  刘威廷：2017年我们特种鱼饲料销量达到2.8万吨，其中黄颡鱼料1.3万吨，大黄鱼料5000-6000吨，黑鱼苗料和加州鲈料合计6000-7000吨，白鱼料3000吨左右，另外畜禽料有5万吨左右。其中黄颡鱼料、大黄鱼料、黑鱼苗料销量处于市场前列，口碑良好，质量效果能做到一包饲料比市场其他主流品牌多长两斤鱼，饲料价格也要高100元/吨，但实际带来的价值却是1000元/吨（注：按黄颡鱼终端价10元/斤），现在养殖户都会算这个账。

  鸿利的优势我认为有四点：一、原材料尤其是鱼粉质量把控很严格，同时所有的原料供应商全部现金，保证能够拿到性价比最高的原料；二、技术、工艺领先，我们与国内知名水产科研院所进行技术交流，工艺上选择最先进的生产设备，鸿利的陈总（鸿利副总经理陈永根）也非常擅长配方技术和生产管理；三、鸿利人员效率很高，全公司销售人员总共10人，2017年产量达8万吨；四、最重要的是心态好，只追求合理的利润，保持质量稳定，长远发展。

  。考虑到本地区环保因素的影响，超过产能后我们会聚焦到高品质的产品和优质客户，砍掉一些不占优势的品种，同时新建或者收购分厂。2018年鸿利还会加强新兴市场如湖北、河南、陕西等地加州鲈料的市场布局。苗种这块目前和中科院海洋所合作，在浙江，率先实现工厂化育加州鲈苗。在寒冷的冬天也能完成鱼苗的培育，实现反季节鱼苗标粗。后期我们可能考虑引进一些特优品种进来，我们标粗，然后发给养殖户养殖。未来还会进入加工和流通环节，形成产业链，作为服务的一个环节对饲料形成有益补充，但这块不会投入大量精力去做，目前设想是通过京东等现有平台来发展。