原标题：防范“黑天鹅”！料企爱上TA日子好过了！加州鲈、亚洲鲈、对虾、黄颡鱼肠道健康、料比低

  2020年以来，饲料行业的替抗减抗工作进行得如火如荼，整个市场秩序不再杂乱无序。然而，当前猪价下行、鱼价不高，非瘟肆虐、新冠疫情不休、环保政策力度加大，再加上饲料原料不断上涨，饲料行业和饲料添加剂行业面临着两大难题——怎么来实现可持续健康发展？未来的发展空间如何？

  西班牙乐达国际集团创办于1949年，有着 70多年的悠久历史。其中，饲料添加剂是其三个业务板块之一，因技术不停地改进革新、产品质量高而在业内保持着不错的声誉。1998年，乐达国际集团进军亚洲，成立乐达（广州）香味剂有限公司（以下简称“乐达”）。20多年来，乐达慢慢的变成为国内饲料调味剂行业的标杆，带领饲料调味剂产业从无序走向规范。

  为了给众多饲料企业和饲料添加剂公司可以提供方向，农牧前沿日前走进乐达，与水产事业部经理范文涛就饲料企业及饲料添加剂企业未来怎么样发展等问题进行了交流。

  范文涛经理指出，饲料行业和饲料添加剂行业要想在非瘟等疫情和禁抗环保政策下持续健康发展，就要把研发与创新作为企业的核心。乐达之所以在上述变化中迅速适应并抓住新的商机，很重要的一点主要是因为乐达自成立以来就把研发与创新作为集团发展的策略支柱，每年投入出售的收益的10%作为研发创新费用。

  大概从2018年开始，非瘟、新冠疫情、禁抗环保等问题接连不断地出现在养殖业里，中国养殖业可谓是波折不断。您认为近两年水产饲料行业有哪些变化？面对这些变化，乐达做了哪些调整？

  范文涛：在非瘟爆发的半年到一年的时间内，行业内有很多大型猪饲料企业调整重心，向水产板块倾斜、转型，因此在水产板块有大量的人员和资金进入，包括出现了一批重组和并购潮。在这一过程中，很多中小企业被淘汰，而集团在并购中小企业的过程中愈快地调整了速度。这两年间，我们还能够正常的看到集团与集团之间的融合战略式并购的案例也慢慢变得多。

  疫情爆发开始阶段，农牧行业在苗种、饲料、动保等销售物流上受到的影响较大；养猪版块也因非瘟遇到了挫折，但由于国家对农牧行业的重视以及各大企业对生物力度的加大，这两个问题都在极短的时间内得到有效缓解。在禁抗方面，早在2020年国家开实行全面禁抗之前，我们就积累了很多关于复合酸化剂、植物提取物、合成精油等相关的技术和积累，为猪饲料客户提供全套的替抗减抗方案。为应对这些变化，乐达在研发方面的大力投入功不可没。

  原料一涨再涨，但是水产饲料价格却是一直压着不涨。您经常在饲料厂，了解的真实的情况是怎样的呢？

  范文涛：这几年饲料企业一直都比较难过。主要有两方面原因：一是原料上涨。豆粕、豆油等原料涨幅飞天，但是饲料企业却很难涨价。二是环保问题。环保政策和压力会持续存在，饲料企业也都在积极执行环保措施，但在这样的一个过程中要投入大量的物力、财力包括时间，其实也变相增加了企业的成本。

  另一方面，格局变化和竞争加剧，大家利润都变得很薄。有些饲料企业多年前就进行鱼粉替代的研发技术、筛选非常规原料和功能性添加剂的技术储备，因此，即使竞争非常激烈，有些饲料企业相对来说还比较灵活，他们的配方和空间等每个方面，还存在自身的优势。

  在现在逐渐更艰难的情况下，据了解乐达产品的售价也不低，相对还比较高。请问乐达如何平衡利润和高效的关系？

  范文涛：平衡利润和高效的关系涉及到两个方面：一是市场定位，二是投入产出比。

  从市场定位上来说，乐达的定位一直是致力于服务中高端客户和为中高档饲料提供高附加价值，包括虾蟹料、海水鱼料、淡水特水料等。在乐达的定位中，高档料并不全是贵的，而是能为用户带来高价值的功能性饲料。

  从投入产出比来说，乐达会按照每个客户的需求，在客户的饲料配方中对产品和使用方案做相应的调整和优化，比如降低鱼粉使用量、减少动物性内脏等原料的依赖等方面的调整。最终发现，乐达所做的调整会平衡甚至降低客户的成本。实际上就是，乐达与饲料公司进行技术储备的融合，实现了保本增效或者降本保效的商业目的。所以，产品和技术带来的价值只要超过它本身的价格，那就是物超所值。

  乐达是怎么想到从味觉角度去开发Umami的呢？Umami目前实际应用情况是怎样的？

  范文涛：关于Umami的开发是源于乐达对整个行业的判断：诱食剂包括甜味剂是一个相对来说还是比较成熟的行业。基于此，乐达把健康和诱食合二为一，从味觉系统调控走向动物健康。另一方面，Umami产品对植物蛋白替代鱼粉导致的适口性不好和肠道健康及免疫问题都有功效。

  最初将Umami技术应用在水产饲料上，我们发现这一产品可以显著增强鱼的诱食，增加水产动物的的采食量。在客户信任的基础上，乐达继续对Umami产品更新换代，投入更深入的研发，并且发现对于消化、效率和肠道健康都有较大的帮助作用。到现在产品和技术已经相对很成熟。中国的华东和华南地区有很多水产集团及欧洲一些大型养殖公司在与乐达进行战略合作，东南亚的水产市场反响也很不错。在产品性状上，有固体与液体之分。其中，液体在膨化鱼料上使用较多，一种原因是吸收比较好，另一方面是避开了在膨化阶段时的高温及其对产品产生一定影响或损失的问题。

  从采食欲望增强这一核心点出发，乐达现在和未来要做的是提高饲料的消化吸收率，让饲料消化吸收得更迅速更彻底，在体内运转和代谢更快，从而让鱼虾缩短出栏时间，在这一过程中，还要让鱼虾保持肠道健康。另外，乐达还把动保产品部分功能与添加剂融合起来，防控水产动物疾病。

  2019年乐达提到开始关注肠道健康，并且在做这方面的研发，能不能介绍一下这方面的研究进展，或者有没有新的产品上市？乐达未来的方向和希望重点突破的领域有哪些？

  范文涛：在加州鲈、亚洲鲈、南美白对虾、黄颡鱼等很多品种，乐达都与国内多所科研院所保持着深度合作，在中国和整个东南亚都有大量的研发投入，一方面研究鱼粉替代，一方面研究诱食性原料的类替代。在这两个替代研究中，乐达一直注重产品的饲料效率、饲料转化率、肠道健康等问题。乐达坚持反复实验，一是研发实验，二是验证实验，依据市场反馈一直在升级更新产品。因此，在未来几年之内，乐达还会有至少五个产品研制报告和升级水产产品。

  在养殖端上，各大饲料企业都在布局水产动保这方面。目前，乐达也在寻找好的切入点，毕竟终端效果是对饲料厂客户最好的说服和见证。在探索如何较好地把动保与饲料添加剂融合起来是一个很好的出路，以饲料添加剂的高标准严要求来运作动保产品，以添加剂、营养、功能性调控的方式来防控水产动物最终疾病的发生。我认为这是一个很好的思路，也是我们未来要去做的一件事情。

  水产饲料企业艰难，那么水产饲料添加剂企业又是啥状况呢？对于咱们国内的水产饲料添加剂企业怎样才能够长久地活下去，您有什么建议吗？

  范文涛：根据2020年饲料工业协会提供的数据表明，全国饲料添加剂的总销量不到1400万吨，整个板块大概在933个亿。近几年来，添加剂的规模和数量都在不断地上涨，2020年复合增长率更是超过9.0%；还处在发展的阶段；另外，这个行业的门槛和从业人员素质也相比来说较高，因此，我认为饲料添加剂行业的发展前途还是很好的。

  对于饲料添加剂企业来说，我认为要把研发作为重中之重。不断研发升级产品是添加剂企业唯一能够在各种变化中保持不变的策略之一。有研发，才能够创造出客户所需的有价值的产品。另一个是找准客户和产品定位，按照每个客户需求找准产品卖点，尤其是功能性添加剂，在什么场景下应用，如何应用，在一个点上做深做细；最后就是打磨好产品，做好客户服务，通过以上几点做到本领域最专业，我认为发展空间是很大的，能够大有所为。

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