前几年的“网红鱼”鲈鱼，在今年遇到了不小的困难，很多地方的鱼价偏低，养殖户亏损面较大。深耕华东市场、主打虾蟹料特种鱼料的无锡通威特种料公司，针对目前的鲈鱼市场，有哪些新的动作？为此，水产养殖网采访了通威农发华东二区总经理兼无锡通威特种料公司总经理

  柯善强：无锡通威生物科技有限公司特种料分公司（简称无锡特种料）是通威于2016年11月在江苏兴建、2018年5月份投产的一家全资分公司，公司位于无锡市锡山经济技术开发区，占地面积约60亩，拥有国内最先进的虾蟹料膨化料等生产线亿元。

  无锡特种料企业具有特种料专业生产线条, 都是行业内最先进的生产设备。成套设备是布勒机械有限公司承建。主机设备都是进口的，虾料是台湾的宜达、膨化机是瑞士布勒和丹麦安德里茨的、烘干机是荷兰格林立式烘干机。公司的智能化程度很高，所有装卸都是自动化，所有生产数据都是中央集成，所有生产现场都中央集成可视化。可以说，无锡特种料公司算得上行业内自动化、智能化程度最高的一家工厂。

  无锡特种料的前身是苏州通威特种饲料有限公司（简称苏州通威），2007年到2012年，我本人有幸在苏州通威任职市场部经理六年。在通威总部、公司CEO的领导下，我带领市场部全体将士攻城掠地，六年把苏州通威从几千吨做到5万多吨的规模，成为当时华东地区最大的特种料公司之一。2018年公司搬迁到无锡现在的新厂，发展步入了快车道。在总部的关心下、片区的指导下、公司巫总的带领下，每年以3万吨左右的增长快速壮大，去年公司的销量超过17万吨，成为通威、华东地区当之无愧最大的专业特种水产料企业。

  这次因工作的需要，我再次回到也算是老东家的无锡特种料公司，既兴奋，更有压力。但是我相信“相信的力量”。纵然江湖多事秋，闲庭信步吾自留！

  柯善强：是的。无锡特种料公司这几年发展速度很快，目前我们自身的产能已经不够了，未来的发展，已经受到现有产能的制约。为了推动公司进一步的加快速度进行发展，我们计划再建一个工厂，总投资5个亿，该项工作正在紧锣密鼓的推进。我们计划新工厂再建15条特种水产饲料生产线万吨，成为通威、乃至全国最大的、最智能化的、最专业的、环境最美的特种水产料饲料工厂。

  水产养殖网：今年江浙乃至全国的鲈鱼行情不太理想，您认为是哪几个方面出了问题？

  第一、消费力的影响。目前总体经济还是显得比较疲软。不管是疫情、国内外经济发展形势、贸易摩擦、通货膨胀等，总体经济运行的速度、体量总体还是比较偏软，同时企业运营的成本偏高，这些一定会影响到老百姓的就业和收入，所以消费水平、消费体量也会受一定的影响。从大数据角度看，鲈鱼作为比较名贵的水产品，其消费量也会受制。

  第二、鲈鱼养殖量增加。以前养鲈鱼就是那几个主产区，现在养鲈鱼的地方慢慢的变多，遍地开花。从消费的角度看，常规鱼的消费体量会慢慢的小，特种水产品的消费量会越拉越大，作为淡水鱼，鲈鱼不论是口感、品质都是非常好的，越来越成为消费淡水鱼类的主流，这是一个趋势；从养殖户角度来看，四大家鱼的养殖盈利空间始终有，但像鲫鱼这条鱼鳃出血等疾病多年困扰着养殖户，鲈鱼相对好养殖，且高盈利的机会更多一些；从饲料本身的发展的新趋势，行业也认为特种料是未来的主赛道。所以，鲈鱼的养殖已经从广东、江苏、浙江等主要区外围扩散，养殖区分散、养殖量增加，势必会对主养区的销售形成影响。

  第三、经验使然。鲈鱼的价格按以往的惯例，5-8月份后价格会是全年最高阶段，2019年-2021年几乎都在20元左右。今年养殖户依然按照这一个经验来判断鱼价的走势，尤其是吴江以卖老口鱼为主的市场更是如此。可是鲈鱼从去年年底走低以后，一直到现在，价格不但没有起得来，反而有越走越低的状况。当然也有等价格惜售造成集中卖鱼拉低价格的因素。

  第四、病鱼对市场的冲击比较大。今年前几个月升温的速度偏慢，无论是草鱼鲫鱼等常规鱼，还是鲈鱼黄颡鱼等特种鱼，不少鱼塘都发病了，病鱼上市太多的话，也把市场行情报价拖累了。

  第五、常规鱼体量依然太大，占据消费主体。目前我国常规鱼体量依然有2000万吨，草鱼550万吨、鲫鱼270万吨、鲤鱼250万吨等，还有巨大体量的花白鲢鱼等。四大家鱼等常规鱼总体价格是偏低的，受大环境影响，近几年价格更是不太景气，这么大的一个水产品体量植入花钱的那群人中，一定会对鲈鱼等特种鱼的价格形成一定的影响。

  我认为鲈鱼的前景还是好的，这是大的趋势。鲈鱼是一条品质优良淡水鱼，肉质鲜美细嫩，营养价值高，无论是家庭消费，还是酒店餐馆，鲈鱼都是一条够档次的鱼，清蒸鲈鱼在很多地方都是一道名菜。鲈鱼无肌间刺的特点，适合不同年龄段的人群，可以完全放心地吃，不像草鱼鲫鱼等品种那样，吃鱼的时候还要担心被鱼刺卡。人类越往后繁衍，吃鱼挑刺的时代就越会远去，人们对绿色、安全、高效的生活质量要求会更高。尽管目前鲈鱼的消费群体还不是非常多，但综合各方面的因素看，未来鲈鱼的消费量一定会慢慢的大。这是大趋势，我认为趋势就是信心，就是一个产业的希望。

  其实鲈鱼这条鱼所产生的流通环节利润还是可观，菜市场鲈鱼价格在30元左右，餐饮消费一条鲈鱼也要50元左右。太二酸菜鱼很多人都去吃过，主要消费的就是鲈鱼，一斤要80元左右。随着鲈鱼规模化的进程，鲈鱼一定会平民化，这也会倒逼鲈鱼养殖端、流通端控制成本、合理分配环节利润，当然养殖技术、配方技术也会促进成熟以满足市场之间的竞争的需要。目前鲈鱼确实处于低谷，尤其是江浙一带价格更低，只有9元左右，养殖户卖一口塘几乎都是亏本。任何一个行业都有波峰和波谷，很正常，这是市场杠杆的作用。往往低谷就是机会，我还是对年底、明年的鲈鱼行情看好。我想坚持往往是成功的关键！

  柯善强：通过对江浙市场的充分调研，今年我们针对性地提出了“3331”这个新的鲈鱼养殖模式。

  第一个“3”，是指要赶在3月份放水花，如果等到4月份甚至5月份放水花，时间就晚了，当年养成达标的鲈鱼成数就少些。

  第二个“3”，是指放苗的密度不超过一亩3000尾，很多人想通过增加密度来达到高产，实际上降低密度、提升规格一样能做到高产，这样会提高上市的成数和时间，有利于抓住市场机会利润。

  第三个“3”，是指在年底的时候能卖掉一部分达标的鲈鱼，这个比例大概在3成左右。价格合适的时候，能卖标鱼卖标鱼，能卖通货卖通货，主动性高一些。如果年前能卖3成标鱼，对于养殖户是降低风险的最好办法。

  水产养殖网：当年水花当年上市一部分鱼，对技术管理和饲料档次要求肯定比较高吧？

  柯善强：肯定的，养鱼是技术活，不管什么样的模式，都需要一定技术管理上的水准。“3331”养殖模式，同时对饲料档次也提出更高的要求，今年我们重点推出的一款叫“鲈倍健”的产品，这是目前行业里定位最高的一款鲈鱼料。公司推出鲈鱼黄金搭档用料模式：“9900+鲈鱼倍健+8902+鲈鱼鱼康1号”。该模式可以有效解决鲈鱼标苗、生长、疾病防控等问题，提高养殖效益。我们选用最优质的动物蛋白超级进口秘鲁鱼粉、植物蛋白46蛋白脱皮豆粕，再加上通威自主研发的肝强鱼用添加剂，精炼而成以上产品。

  在标苗阶段使用鲈鱼高档苗种料9900，能够有效提升苗种成活率，同时也加快苗种生产，提高标苗成数。鲈鱼标苗成本的有效控制对于后期养殖成本的控制影响也很大，这一点养殖户已有深刻认识。在成鱼阶段，使用鲈鱼倍健+8902产品套餐，可以加快成鱼生长，尽量提高年底出鱼的成数。全程使用鱼康1号，尤其在高温季节使用，能有效预防疾病，保护鲈鱼肝脏，提高鲈鱼免疫能力，减少发病，提高生产。

  目前在鲈鱼这样的市场背景下，养殖户信心不够，对高端饲料的接受度不够，新产品的推广还是有一些难度的。为增强养殖户的信心，近期我们召开了“千塘工程”招募大会，现场签约了108名养殖户共计200口塘将使用我们的鲈鱼黄金搭档用料模式。

  柯善强：首先说一下背景。今年大家都知道养殖行情非常不理想，大部分公司都采取保守经营的态度。但是我们通威没有，我们不但没有采取保守态度，反而针砭时弊，提出“好产品年”的口号。我们大家都认为行业的一些不正之风、恶意的价格战只会让养殖业雪上加霜，让养殖户血本无归。全国人大代表、全国工商联副主席、通威集团董事局刘汉元主席于2020年重塑“质量方针”，规定始终以养殖效益最大化为目标规范全员意识和行为。行业不景气，通威第一个站出来引领行业走出困境。鲈鱼也会有它的养殖周期，我们对未来的行情还是保持积极地态度。同时我们也认为养殖户要首先树立“先养好，再卖好”的理念，不要被动的等鱼价，要主动的抓鱼价。

  在这个背景下，我们片区提出“千塘工程”项目，就是来自于我们对自己产品的绝对相信，敢于给予用户承诺，敢于把我们的产品拿出来比一比、赛一赛，给予养殖户最大的信心使用我们的好产品，把鱼养好，为下一个卖鱼机会点准备好。这是通威的责任，更是通威的力量。目前片区内所有公司都在积极的推进该项工作，并且养殖户也以很高积极性参与进来，大家对通威的社会责任感给予高度认同，认为通威是真正在为用户着想！

  水产养殖网：江浙是全国饲料竞争很激烈的区域之一，请结合通威好产品年，谈谈华东二区怎么来面对市场之间的竞争的？

  柯善强：这几年，行业内卷严重，每一年大家都会觉得很难，但每年我们通过上下一心的努力，最终做得都还可以，去年华东二区获得了通威优秀片区的荣誉，南通巴大和无锡特种料均获得了通威优秀公司的荣誉。江浙作为华东地区水产养殖核心区，也是中国第二大水产养殖带，可谓兵家必争之地，所以华东的竞争就不置可否。面对竞争，在战略战术上讲，我觉得可以总结为四个字“守正出奇”。

  饲料从产业层面讲，是一个传统的行业，是一个资料性的行业，服务的下游是再传统不过的养殖业。立足这样一个行业，我认为守正的思想很重要。所以，这么多年我们从始至终坚持做好以下几方面工作：

  第一，做好产品。产品力等于营销力，这句话让我一直很受用。如果产品本身的质量不好，想要把市场做好，那是不可能的。从事饲料行业以来，尤其是走上管理岗位以后，不管市场之间的竞争如何激烈，不管原料价格如何波动，不管面临多大的考核压力，产品质量始终是我坚守的底线。一直把“做好产品”作为公司经营的头等大事来抓，绝对不做杀鸡取卵的事情。所以，这么多年我所待过的公司，就没有出现过产品负面口碑。

  第二，守住优势。经过多年的打造，华东二区、无锡特种料在市场上的影响力已经很大，尤其是在对虾料板块我们具有非常大的优势。“性价比最优”无疑是对无锡特种料的虾料最真实的写照，多年的产品质量稳定、合理的价格，让无数养殖户因使用了我们的虾料而赚取了丰厚的利润，我们圈粉无数，在市场上的认可度是非常高的。再加上多年生产虾料的经验积累、市场团队专业化技能、丰富的服务经验，这些优势我想是其它很多公司不具备的，我们很有信心继续发挥我们的优势，继续扩大我们在虾料领域的领先地位。

  第三，补充短板。我并不认为饲料这个行业走单一品种路线是对的，尤其对我们这种大体量公司，扬长补短一直是我的经营思想。无锡特种料公司除了在对虾料具有非常大的优势外，我们在蟹料、鲈鱼料、龙虾料、青虾料等品种优势也很明显。但是随公司产能的限制，某些特定的程度上市场发展受到限制，这些料种本身市场还有很大的空间。随着我们新厂的建立，今后我们将加大其它料种的发展力度，在适度聚焦的情况下，又百花齐放，这样公司不论从规模、抗风险能力、面临多重竞争我们都会立于不败之地。

  第四，强化产业链支撑。苗种、动保、流通等领域也很重要，这样一些方面我们已在做相应的工作，今后将继续强化，真正为养殖户养殖增效提供全方位的科学的解决方案。

  孙子兵法云，凡战者，以正合，以奇胜。我始终认为销售不是一门简单的工作，是一门艺术。饲料行业要说出奇兵致胜，很难，几乎也没有。所谓的奇，我认为不外乎在某些战术上我们执行得与众不同而已，更多是一种工作方法的创新而已。比如，我在南通巴大坚持了9年之久的虾友会，其实就等于行业内再普通不过的养殖户会议，但是我们却做出了新花样，带来比较大的影响力。我觉得“千塘工程”这项工作也赋予了新的思想和方法。奇正合一，以正为道，奇为术，可以成事！

  在我的任期内，我希望把华东二区5家公司的总量提升到100万吨的高度，目前我们的总量接近60万吨，100万吨用3-5年时间完成，我们仍旧是很有信心的。返回搜狐，查看更加多