“按照以往‘老口’模式，可能就是死路一条。”以往吴江市场盈利率在50%，2018年盈利率仅为30%，3~6 月份的出鱼旺季平均塘头价同比2017年低3-4元。随着近两年全国养殖总量持续上升，这种行情走势有几率会成为常态。

  2018年加州鲈成为消费端炙手可热的品种,全国养殖产量达到50万吨，饲料销量接近20万吨，全国养殖格局和价格体系已发生快速改变，像吴江这样的传统市场短时间内面临革命性颠覆，甚至影响到种苗、饲料各环的竞争格局。

  近两年加州鲈从传统区域性品种向全国性品种，传统市场与新兴市场之间，传统低效模式和创新高效模式逐渐形成价格博弈，成本优势决定成本优势。也就是说，哪个地区养殖模式能够高效、高产、便捷地养成，降低养殖成本，少发病害，在消费旺季前掌控出鱼节奏，养殖户才赢得市场先机，争抢高鱼价，实现提高效益多挣钱。

  一直以来，吴江地区习惯投喂冰鲜鱼为主，养殖户对冰鲜经销资金扶持过度依赖，甚至部分养殖户从种苗、饲料直到养殖户出鱼皆由经销商承担。当地一般以“挑条子”模式出鱼，自每年3-4月份投苗驯化后，直到来年3月开始持续出鱼到8月份，集中在3-6月份分批出鱼，避免与广东商品鱼短兵相接。但“老口鱼”难以防止越冬掉膘，养殖周期长、成本上扬和经销商金钱上的压力大的市场痛点。

  据《农财宝典》记者观察，吴江地区“老口”模式能体现其优势大多数来源于几个基础条件：冰鲜养殖成本足够低，养殖病害少，越冬水平较高，掉膘少成活高，并在3-6月份还保持比较高价格趋势，此时“老口鱼”成本高达10元/斤范围甚至更高，否则养殖户根本没办法能持续盈利，进而影响至经销商以及饲料、种苗等各环节。

  正是如此，2018年行情对于吴江市场带来前所未有的压力，一方面，2018新年过后3-6月份9两以上持续维持在13元左右，行情持续低迷，同比下跌3-4元/斤，“老口”模式几乎逼近成本线；同时吴江当地八坼、北坼、同里、黎里主要养殖区域不同程度上爆发诺卡氏病害，“高温期”成活率严重下降，成本持续上扬，“老口”模式优势尽失，加上吴江当地塘口流转加快，不少当地养殖户塘口被征收，或用退出养殖加州鲈，进一步让吴江养殖形势趋向严峻。

  “按照就往‘老口’模式，可能就是死路一条。”据当地某知名饲料厂家负责人成军（化名）向《农财宝典》透露，以往吴江盈利、平本、亏本的比例分别50%、20%、30%，2018年该比例仅分别为30%、30%、40%,盈利率甚至更低。随着近两年全国养殖总量持续上升，这种行情走势有几率会成为常态，各地养殖模式优势显著，未来吴江可能面临更多的市场冲击。一旦遭遇长时间低迷或病害爆发的情况，吴江市场几乎优势尽失，当地“老口鱼搏高价”的思维可能已行不通。

  随着全国各地加州鲈高效养殖模式快速推广，华中两湖地区、四川、云南等地区几乎实现饲料全程养殖，养殖效率非常之高，加上加州鲈流通市场、消费市场高度集中，诸多因素必然对较为落后的吴江市场形成价格挤压的局面，这成为2018年吴江养殖户盈利大减的根本原因之一。

  因此，2018年吴江部分养殖户开始探索“大苗”模式，增强自身养殖优势。该模式投苗规格从水花、朝苗变成50-100尾/斤的规格，通过投入大规格苗，养殖户进行池塘快速驯化、分塘、养成；配合育苗料、养成饲料、动保产品构建成更高效的生产方式。这最快可以在当年7-8月份出鱼，提高生产效率，当年出“新口鱼”，降低待售的风险和成本，快速回笼资金。2018年上半年行情整体低迷，“老口”养殖户模式转型的意识正逐步明显。

  据成军透露，前两年这种模式只有个别养殖尝试，2019年或成为重点推广模式，其根本原因在于2018年整体鱼价低迷，效益降低，不少经销商开始主导推广新模式，意图摆脱目前养殖户资金100%依赖的局面，也免受别的市场挤压。另外，2018饲料企业进驻数量多，导致竞争趋向白热化，助推饲料推广速度以及模式转型。“2018年吴江饲料普及率只有30%，2019年或突破60%，甚至70%，因为养殖户穷则思变，尝试饲料投喂模式。”

  据统计，吴江市场除了早期进入并站住脚跟的饲料企业 例如常州海大、浙江粤海、欣欣天恩、天邦、杰大、上上、君有等，2019年更陆续吸引湖州、江苏等10-20家本地中小型企业进入，目前市场累计共70多个厂家和品牌，此数据相比2017年几乎翻倍增加。新进入市场的品牌也纷纷打出“包产多少斤！”的营销点进行推广，这倒逼不少饲料公司开始着重加州鲈市场系统建设，给市场匹配更多资源进行竞争。竞争维度也从“单品饲料推广”到“高效模式推广”的升级，这刚好充分迎合吴江养殖户模式转型的需求，

  据业内人士透露，目前吴江兴起的“大苗”模式，其中种苗为重要的核心资源，哪家饲料企业能配置好这部分资源，或者在吴江市场尽得先机，甚至拿下吴江大部分市场。除此之外，不少集团型企业投入市场动作力度更大，类似君有将加州鲈饲料作为“一把手工程”主抓，投入该企业全部精力，健全从育种、育苗、养成、功能等全套产品满足市场需求，构建出“4+2”营养模式 ；海大扩大服务营销服务团队，推广的模式匹配优质种苗、驯化方法、动保服务等更多资源等等，市场之间的竞争的维度正逐步提高。

  现在湖州市场的饲料普及率已经接近80%，未来华东加州鲈市场将会重点开发吴江市场，但是接下来吴江市场之间的竞争不再是产品维度的比拼，往后将是企业系统资源匹配能力的较量。以往不少企业眼里“落后劣质”的吴江市场，或摇身一变成为优质的新市场。

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  这家饲企从畜禽跨界水产，去年特种料销售近3万吨！今年鲈鱼料冲击8000吨！