从鲜活水产的被动联营，到主动探索供应商合作、全自营、产地直采多种采购渠道组合，湖北黄商用了近10年，不仅实现了水产直采自营全覆盖，还保持着高达33%的年增长。

  “2019年水产全面联营转自营后，我们年销同比取得33个点的增长。主要在节庆操作、季节性操作、大单品操作三个方面取得突破。”

  湖北黄商集团依托本地丰富的鲜活水产资源，结合外地直采的品牌水产，近几年不仅实现鲜活水产的全部自营，还保持了强劲的增长活力。

  7月13日，在龙商网超市周刊主办、湖北雅斯集团协办的第二届全国生鲜创新峰会上，湖北黄商集团超市事业部副总夏妍俐进行了“鲜活水产如何联营转自营”的主题分享：黄商集团位于湖北黄冈市，始创于1983年11月11日，是国有控股连锁零售企业；目前分为三个业态板块，百货店12家、便民和社区店203家、3000平米以上综合超市30家；历经5年摸索，实现30家门店水产直采自营全覆盖。

  2014-2018年，我们以县市区域为板块和本地供应商进行经销模式的送货到店，一个区域只和一家供应商合作。

  2018年前，我们的水产经营存在很多痛点。比如各区域进价不一，品质、规格不一样；售价无优势，作为本地民生必需品，很难应对商圈竞争；由于缺乏门店主导，到下午就空缸，货源不充足。

  很多决定权都在供应商、联营商手里，我们很被动。在董事长（湖北黄商集团董事长樊汉明）推动下，咱们进行了改革，2019年开始统采统配，先从淡水鱼开始在总部黄州区域的7家门店试点，经过一年多摸索逐渐延展到虾蟹、海鲜类，成功后扩展到其他县市门店。

  2020年到现在，逐步实现淡水鱼、鲜活虾蟹贝类、海鲜类的统采统配，上午门店下单、下午采购，次日送货到店，不到20个小时就可完成，效率大大提升。

  渠道上也得到很大延展，从周边的养殖户基地到省级批发商业市场，再到全国各地的优质产区，上延渠道整合供应链；通过自采，在鲜活水产类的品质、商品结构、养殖能力、人才教育培训、损耗控制等方面取得很大成效。

  因为水产最难的就是鲜活、新鲜，如何控损最重要。在公司董事长（樊汉明）、总经理（湖北黄商集团总经理张卫军）带领下，我们通过营采合力主动出击。

  首先，了解消费者需求。选择对应商品、并不断丰富我们的商品结构，不仅要懂采，更要理解门店的卖。比如我们的淡水鱼类是稳大盘的，趋势类虾蟹和培养类的大海鲜是做增量的，并指导门店学会专业售卖，开边、切片、开膛破肚等延展服务做到位。

  其次，渠道建设。我们以前依托联营供应商，自营前期拜访了很多企业，向他们寻求渠道资源，再就是我们周边水域充足，能够找到适合企业的渠道，日销从以前1200斤增加到现在8000斤；再就是物流体系，包括司机、配送车辆，搭建新团队，培养专业采购人员。

  原来两名采购人员，一个水产经理和一个水产处长，他们经常在家里，因为只要管好供应商，现在增加了7人外采，跑市场、找货源，满足门店的订单和履约力，天天在外面。

  水产联营转自营后，同比去年取得33个点的增长。主要在节庆操作、季节性操作、大单品操作三个方面取得突破。

  每个节假日，对应的爆品不一样，比如春节要卖基围虾、草鱼、鲈鱼等，端午节售卖小龙虾、基围虾、鲈鱼，中秋节是螃蟹、基围虾和鲈鱼。

  生鲜商品在节假日很容易实现业绩翻倍，在品质稳定情况下，价格就是顾客购买的与发动机，价格降低门店就敢囤货，就能实现业绩翻番。

  怎样满足门店开门前就有活鱼卖，是对采购的考验，一定要按照各节的特性提前收集订单、采货，提前大仓分拣、发到门店。

  过节，产品一定保证品质，如果早上送的鱼活力不足，门店信心就非常受打击，二次下单不敢拿货，采购一定保证鱼的品质和活力。

  比如春节，是平时销售额三倍左右，采购要提前拜访供应商，下好预订单，并告知每天要什么鱼种、条型和规格，还要访场。提前两个月做明确规划，包括水域地点、多大、鱼种、库存量，到最终下网起捞、多少量，全程跟踪。

  最后一个难题，腊月29到初3卖什么。人们要过年，批发商业市场歇市、周边菜市场关门，如何保证每天都有活鱼卖。

  我们想办法把鱼囤在自己搭建的养殖池，每天配送到店。所有订单在小年前收集起来，再找对应的货源，腊月29-初3货囤到总部，满足门店需求。

  暂养池囤货注意：第一，提前对池子消毒，清洁；其二，16度的水温对基围虾的转运非常合适，但淡水鱼不能用这么高的温度，我们用8度左右的自来水，加适当的盐；其三，要租用冷氧、排氧管，并在池子上方盖上鱼网；第四，每日换水，专人值班，3小时一趟检查氧气是否充足，调盐度保证鱼的活力。我们的暂养池面积100平米，鱼池12个，囤货量可达25000斤。

  3-9月份，最重要的是小龙虾，一定要注重品质，这决定损耗大小，在采购源头就已确定了，采购一定要保证产品的质量和活力。

  对供应商分拣现场明确要求，打包、加冰、分拣等，死虾、规格小的挑出去；打包要用25斤/箱的，50斤的密度太大。

  再就是分级售卖。小青吸引客流、中青提升销售、品牌虾赚取毛利，多渠道、多规格组合开发。

  时间节奏上，三四月是上市和导入期，尽量在周边市场拿货，减少转运时间、采购量，让顾客看到有这个单品上市就可以。因为此时的小龙虾体力不活跃、还没成熟，不耐活，基本一天或半天就死。

  三四月，重点还可以操作冻的龙虾尾，冻的海鲜以及预制品。今年，我们操作的小龙虾尾也较成功，增幅达三四百个点。颗粒较饱满，我们选的是一斤80粒的、29.8元/斤，不仅品质好、颗粒大，价位也不高。

  五六七月热卖期，一定要在产地和周边养殖基地大量拿货，多方议价比价。农贸市场价格要比商超反应更快，价格非常敏感。

  八九月就进入小龙虾收尾退热期了，这个时间段要合理进货，定价偏高。渠道要多，品牌虾做形象，满足高端客群，本地虾也要卖。

  价格，小龙虾一天一货一价，周末三天的价格也比平时高，天气闷热或大暴雨来临前价格也会涨，因为打捞量小。

  3月份导入期价格非常高，最平稳的是5月底到6月，7月开始慢慢上涨。5月底到6月，一定要抓销售、跑量冲量的阶段。

  做好冻品，实际要去弥补鲜活类的毛利，操作冻龙虾尾时，一要注意规格，有袋装、盒装，两人份、三人份，要考虑对应的顾客需求，方便挑选购买。

  五一期间我们做了一个大型户外促销，主要以小龙虾为核心单品。4月29-5月3日，销售了4330份，每份由3斤活虾煮制而成、熟后2.4斤，所有门店同时启动啤酒龙虾节。

  秋季重点大单品大闸蟹。目前上市的是六月黄，当下已经脱了4-5次壳，还比较软，代表它还不强壮。这个时间段要控制货量，门店尽量保证两三天的周转，进得越多死亡率越大。

  最成熟时是重阳节前后，膏肥肉厚可以大量囤货、宣传营销，把量跑出来。因为此时往往在中秋国庆前后，要门店全员带货，线上线下一同操作。还能提前预售阳澄湖大闸蟹蟹卡，满足送礼需求，但一定和优质客户合作、注意品质，有售后保障。

  在湖北，冬至前家家户户会腌制大草鱼挂在门口，更多是一种过年时的年味，再就是年年有余的寓意，是一个饮食风俗。

  我们周边塘口较多，操作时都是以堂口的货为主，进价非常低，加上转运路程非常短，并可以在一定程度上完成门店当天二次补货。

  大草鱼的操作更多是磨炼采购意志和体力，量非常大，30家门店，我们有单店日销突破2.2万斤，一支大草鱼日销19万元。

  冬至前，天气已经寒冷，再加上都是和冷水打交道，非常疲劳。我们基本早上3-6点门店送货，接近中午去门店二次补货，下午又到塘口采货。冬至前7天腌腊季的高峰期，非常考验采购能力和体力。

  一定要在不同季节到不同产区拿到这个虾；一天一报价，采购对产出和价格一定要敏感，价格越低、销售越高，价格越高、销售就略有压缩。

  一定要建立二次补货机制。端午节我们有家店一天销售150笼、一笼13斤，如何满足门店150笼的需求，采购要有应对。

  第一，门店必须启动暂养，学会囤货；其二，采购想办法给门店二次补货，本地基围虾我们联系了30多家养殖户；后期，我们以外地虾+本地虾相结合的渠道满足门店需求。

  去年，我们主打“实现鲈鱼自由”，9.9元/条，今年8.8元/条，性价比第一位。保证品质的情况下，价格把控好，就能给顾客超值感受。

  品质一定大于价格，所有鲜活类商品，品质永远第一位。先论品质再谈价格，而不是先谈价格，品质不管。因为鲜活类活与死的差别很大，挣不挣钱就在死活间。

  税费、物流采购成本占20%，每天物流费用7000多元，一定算账，一天拿到一万斤的线元/斤；其次，就是采购人数、暂养成本，用的冰、水、盐、氧气等。

  损耗一定控制好。有很多不确定的损耗，比如活力不足、途中断氧，一定在采购环节把控损耗，把活鱼送到店。

  采购环节如何控损，一要了解鱼的自然损耗，比如夏季鱼的排泄损耗达5%，非常高；其次就是运输损耗，每次打捞、转运、颠簸，都带来生命力下降，运输中的损耗要把握；再就是人为，责任心的问题，断氧、采购不达标，采了病态鱼等。

  最后就是不可控的损耗，比如路上堵车、突发状况等。在暂养环境待的时间越长，到门店的活力越不足。

  自营水产，不仅是售价减进价等于毛利，要有老板意识、成本意识，学会算细账，每一点都关乎我们的成本。

  一个是养殖环境，门店要有过硬的养殖能力；其二，明确知道每个鱼种、海鲜类、淡水鱼类的养殖条件怎样；第三，养殖密度时常被忽略，现场暂养密度太大要启动暂养区。

  其三，做好日清。在商品最有价值时卖出去，而不是第二天再出清。经营鲜活水产，就要营采合力，活的水产才更有价值。

  最后是差异化经营，采购要找到和其他超市不一样的产地产品，门店端要有良好的设备、专业的养殖能力、场景打造力和互动营销力。返回搜狐，查看更加多