近年来，湖州地区加州鲈养殖发展较为迅猛，并一跃成为该地区第二大淡水养殖品种，2018年养殖面积迅猛发展至3-4万亩。随着湖州地区环保形势的日益严峻，对养殖尾水处理措施的强力推进，饲料替代冰鲜进程明显加快，加州鲈饲料成为了各大饲料企业眼中的“香饽饽”。

  据不完全统计，湖州市场至少聚集了全国大大小小40-50家饲料企业。除了海大、粤海、君有等外来企业，更多是湖州本土中小型企业在发力抢夺处于发展风口期的加州鲈料市场。湖州作为一个加州鲈饲料容量并不大的市场，一夜之间竟成为了全国数十家饲企的必争之地。

  作为较早进入加州鲈料行业的湖州本土企业之一的浙江联兴饲料科技有限公司（以下称“联兴”），2015年就在华东地区全程使用加州鲈膨化料养殖推广成功。在当前竞争白热化的加州鲈料市场，联兴是如何杀出重围，谋求自身发展出路的？对公司下一步的发展，它又有哪些规划？为此，《农财宝典》记者专访了联兴董事长施玉林。

  《农财宝典》：联兴成立距今差不多10年了，请问2018年联兴业绩如何？产品结构怎么样？

  施玉林：2018年联兴两个厂的饲料年销量为5万吨。这中间还包括黑鱼料、黄颡鱼料、白鱼料、牛蛙料、乌龟料、青鱼料、各类虾料和螃蟹料，其中加州鲈鱼料和黑鱼料荣获“嘉兴市名牌产品”称号。

  施玉林：2014年联兴在公司的养殖基地做养殖示范实验，2015年就在华东地区全程使用加州鲈膨化料养殖推广成功，一路走过来每年销量增加比较平稳，从2015年的1000多吨发展到2018年的8000吨左右。

  《农财宝典》：您接触水产行业有三十来年时间了，从最初是骑摩托车做水产品流通，然后到自己搞养殖、做鱼苗，积累了很多行业资源。2009年开始生产饲料，当时是基于什么原因？

  施玉林：水产品作为日常生活消费品中的一类，消费市场很大，而且每天都有需求。当时我从事水产品流通，比较看好水产品市场发展的潜在能力。虽然我不涉及饲料板块，但是当时我有了解到市场上大部分的鱼靠饲料来进行投喂，饲料市场空间也很大。随着未来经济的发展，老百姓对水产品需求也将加大，养殖饲料用量也将加大。当时我手里拥有水产品流通渠道，能借助流通渠道把生产的饲料卖出去，也可以拿一部分生产的饲料自己来养鱼。正是当时看到水产品的市场发展的潜在能力所带来的饲料销售空间，所以从2009年开始成立企业来生产饲料。

  施玉林：预付款政策是一把双刃剑，一方面能够减少企业销量压力，确保企业提前占有一定市场占有率。另一方面，预付款政策由于各大企业都在实行，无序的竞争必然导致有些中小企业饲料销售利润逐步降低，不利于企业的生存和发展。尤其是在价格战硝烟弥漫的湖州地区，中小企业不能盲目跟着大企业的步调走，要把产品做出差异来，靠产品和服务赢得客户信赖，而不是一味地依靠预付款政策来实现饲料销量的增长。

  2018年联兴的饲料总增量本来是还可以再增加数千吨的，但作为中小型企业我们对资金风险把控比较严，需要确保手里有现金流，不敢盲目靠赊销上量。联兴目前也有部分赊销，但是基于大的经济环境不好，我们在大量压缩欠款比例，确保企业的良性发展。

  施玉林：竞争每年都有，湖州本来是一个水产料容量偏小的市场，2019年更加有些白热化，受到各大厂家价格战影响，现在加州鲈饲料开票价已经放得很低，部分企业现在慢慢的开始底价销售，以及直销。目前的饲料生产所带来的成本大，加上受到价格战影响，饲料利润已经很微薄。

  施玉林：目前联兴加州鲈料定位比较高端，产品质量较为稳定，加州鲈饲料推广基本没困难。联兴以前在该全力发展时发力不够，销量未达到预期目标，今年我们在采购、配方和销售服务等方面也在加强，确保不掉队，甚至乘势而上！

  《农财宝典》：2019年联兴重点发展的市场在哪里？您对企业下一步发展有什么规划？

  施玉林：2019年，联兴饲料总销量要增加20%以上，在部分有优势的单一品种上，增幅要达到50%。2019年，联兴把加州鲈饲料作为一个重点上量项目去抓，加州鲈料销售除立足江浙本土市场外，还要布局天津、陕西、 四川、湖北等外围市场 。

  另外，2017年联兴已经成功实现了鳜鱼标准化全程饲料养殖，2018年鳜鱼料销售量达到1000吨左右，鳜鱼料主要销往广东、浙江、江苏和湖北等地。未来三年鳜鱼饲料要突破1万吨。联兴已经在鳜鱼驯化方面探索了20年，在全程饲料投喂鳜鱼方面已经做了五年，这个目标我有信心做到。

  下一步，联兴将加紧时间升级现有饲料厂以及扩建新的饲料厂，以饲料为主业，进行适度的产业延伸，全方面提升产品竞争力以及客户的美誉度，全力发展集团公司在广东、湖北、浙江等地的加州鲈、鳜鱼的养殖基地，为客户提供优质苗种 。同时利用联兴现有流通渠道，进一步往冷链方向深度发展。未来争取用十年时间，整合产业链资源，逐步实现加州鲈、鳜鱼从种苗、饲料、养殖、流通到加工、食品全产业链跨越式发展。

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